Sono mesi che stai cercando una venditrice o un venditore. E non sai più dove sbattere la testa perché quelli bravi li hanno già presi e le persone, che rispondono ai tuoi annunci, ti sembrano degli scappati di casa?
Lasciati dire intanto che non sei l’unico in questa situazione. E che il problema non riguarda solo i venditori ma in generale è sempre più difficile trovare le persone giuste da assumere in azienda.
Ovviamente il problema è più accentuato in alcuni settori e meno in altri. In questo articolo troverai alcune indicazioni di carattere generale e non la soluzione di uno specifico caso.
Selezionare un venditore non è tanto diverso da qualsiasi processo di selezione. E quindi possiamo suddividere questo processo in 5 fasi:
In questo articolo affronto i primi 2 punti e dedicherò un altro articolo agli altri 3.
Prima di condividere con te alcune mie riflessioni su ogni punto, ti faccio 2 domande:
Ti faccio queste domande perché il primo e più grande ostacolo quando stiamo pensando di assumere dei giovani potrebbe risiedere proprio nel nostro approccio. Non possiamo pensare di poter attrarre giovani con metodi vecchi e vecchie leve. Il mercato del lavoro è completamente diverso rispetto “ai nostri tempi”. Non siamo più nel dopoguerra, negli anni 80 e a dirla tutta oggi i cambiamenti non hanno più scala decennale, forse neanche annuale. Ai nostri giovani iperconnessi e con i neuroni a mille all’ora basta un video di 1 min del loro guru su Tik Tok per cambiare approccio al lavoro.
Sì, lo so, probabilmente anche tu che stai leggendo ricordi, come me, che tuo nonno pagava il meccanico affinché tuo padre apprendesse il mestiere. Anche mia nonna pagava la sarta affinché mia madre apprendesse un mestiere. O forse ricordi come ieri il tuo primo giorno a scaffalare la merce in negozio e oggi sei titolare di una tua catena. Questo è indiscusso! Nessuno, men che meno io che non ti conosco e come te ho una storia di piccole conquiste e lunghe nottate, metto in discussione i tuoi ricordi ed il tuo percorso.
Ciò che è altrettanto importante, è comprendere che dall’altra parte dell’inserzione siedono ragazzi che hanno i “loro” percorsi e i “loro” valori. Ragazzi che vedono i loro genitori tornare tardi la sera e non avere tempo ed energia per loro, ragazzi che sentono i genitori lamentarsi perché il loro lavoro è ripetitivo, perché è anni che non ricevono un premio, che vivono per lavorare … ragazzi che non vogliono aderire ad una mentalità del lavoro visto come mera fonte di sostentamento economico. I nostri giovani cercano lavori che siano lo specchio del loro vero io, che siano lo strumento di realizzazione di una visione di sé, di un progetto personale.
Se stai cercando persone giovani, allora puoi prendere in considerazione la creazione di una accademia. Durante l’accademia che in genere dura un anno, potrai osservare da vicino i tuoi studenti che altri non sono che i tuoi candidati, ma loro ancora non lo sanno. Vedrai quanto si impegnano, come affrontano lo studio, quanto velocemente apprendono, come comunicano, come si comportano quando li porti con te da un cliente. La differenza tra affiancamento e formazione interna è che l’accademia ti viene pagata, la formazione è tutta a tuo carico.
Ovviamente mettere in piedi una accademia richiede tempo e quindi vale la pena quando sono in ballo grandi numeri (cerchi 10 venditori, vuoi scalare il tuo business) ma se ne stai cercando uno, allora usa il metodo classico: fagli magari fare il nostro corso "diventa un abile venditore".
Con queste premesse, riprendiamo le 5 fasi, sopra accennate, e approfondiamo in questo articolo le prime due.
Inizia con una LISTA delle competenze umane e professionali che stai cercando. Per fare questa lista:
Quindi come pensi di riconoscere a questa persona il proprio lavoro? Vuoi un venditore base e quindi gli darai uno stipendio base o vuoi un venditore con una marcia in più, magari empatico, e quindi anche tu metterai sul piatto qualcosa in più? Ricordiamoci che ogni rapporto di lavoro di successo è un win-win e quindi se stai leggendo per trovare i segreti per ottenere la botte piena e la moglie ubriaca allora è il caso di passare ad un’altra lettura.
Termina qui la prima parte dell'articolo. Prosegue qui la seconda parte di questa mini guida, con le altre 3 fasi della selezione di un venditore di successo: la 3ª è il colloquio (anticipo che il "trucco" è tutto nel fare le domande giuste); la scelta (dove è bene chiarire subito che il candidato perfetto non esiste); l'ultima fase, l'inserimento del professionista selezionato.
