16 Dicembre 2021

5 fasi per selezionare un Venditore di successo in azienda

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5 fasi per selezionare un Venditore di successo in azienda

Sono mesi che stai cercando una venditrice o un venditore. E non sai più dove sbattere la testa perché quelli bravi li hanno già presi e le persone, che rispondono ai tuoi annunci, ti sembrano degli scappati di casa?

Lasciati dire intanto che non sei l’unico in questa situazione.  E che il problema non riguarda solo i venditori ma in generale è sempre più difficile trovare le persone giuste da assumere in azienda.

Ovviamente il problema è più accentuato in alcuni settori e meno in altri. In questo articolo troverai alcune indicazioni di carattere generale e non la soluzione di uno specifico caso.

5 fasi per trovare venditori di successo

Selezionare un venditore non è tanto diverso da qualsiasi processo di selezione. E quindi possiamo suddividere questo processo in 5 fasi:

  1. Il profilo ideale
  2. Le inserzioni e le prime scremature
  3. Il colloquio, i test, le prove individuali e di gruppo
  4. La scelta: il migliore non il perfetto
  5. L’inserimento

In questo articolo affronto i primi 2 punti e dedicherò un altro articolo agli altri 3.

Un nuovo approccio alla selezione del personale

Prima di condividere con te alcune mie riflessioni su ogni punto, ti faccio 2 domande:

  • Sei disposto a cambiare la tua mentalità, il tuo concetto della parola “lavoro”?
  • Sei disposto a mettere in discussione quello che metti sul piatto (stipendio, benefit, provvigione, bonus)?

Ti faccio queste domande perché il primo e più grande ostacolo quando stiamo pensando di assumere dei giovani potrebbe risiedere proprio nel nostro approccio. Non possiamo pensare di poter attrarre giovani con metodi vecchi e vecchie leve. Il mercato del lavoro è completamente diverso rispetto “ai nostri tempi”. Non siamo più nel dopoguerra, negli anni 80 e a dirla tutta oggi i cambiamenti non hanno più scala decennale, forse neanche annuale. Ai nostri giovani iperconnessi e con i neuroni a mille all’ora basta un video di 1 min del loro guru su Tik Tok per cambiare approccio al lavoro.

Sì, lo so, probabilmente anche tu che stai leggendo ricordi, come me, che tuo nonno pagava il meccanico affinché tuo padre apprendesse il mestiere. Anche mia nonna pagava la sarta affinché mia madre apprendesse un mestiere. O forse ricordi come ieri il tuo primo giorno a scaffalare la merce in negozio e oggi sei titolare di una tua catena. E questo è indiscusso! Nessuno, men che meno io che non ti conosco e come te ho una storia di piccole conquiste e lunghe nottate, metto in discussione i tuoi ricordi ed il tuo percorso.

Ciò che è altrettanto importante, è comprendere che dall’altra parte dell’inserzione siedono ragazzi che hanno i “loro” percorsi ed i “loro” valori. Ragazzi che vedono i loro genitori tornare tardi la sera e non avere tempo ed energia per loro, ragazzi che sentono i genitori lamentarsi perché il loro lavoro è ripetitivo, perché è anni che non ricevono un premio, che vivono per lavorare … ragazzi che non vogliono aderire ad una mentalità del lavoro visto come mera fonte di sostentamento economico. I nostri giovani cercano lavori che siano lo specchio del loro vero io, che siano lo strumento di realizzazione di una visione di sé, di un progetto personale.

Se stai cercando persone giovani, allora puoi prendere in considerazione la creazione di una accademia. Durante l’accademia che in genere dura un anno, potrai osservare da vicino i tuoi studenti che altri non sono che i tuoi candidati, ma loro ancora non lo sanno. Vedrai quanto si impegnano, come affrontano lo studio, quanto velocemente apprendono, come comunicano, come si comportano quando li porti con te da un cliente. La differenza tra affiancamento e formazione interna è che l’accademia ti viene pagata, la formazione è tutta a tuo carico.

Ovviamente richiede tempo per metterla in piedi e quindi vale la pena quando sono in ballo grandi numeri (cerchi 10 venditori, vuoi scalare il tuo business) ma se ne stai cercando uno, allora usa il metodo classico: fagli magari fare il nostro corso "diventa un abile venditore".

Le prime 2 fasi

Con queste premesse, riprendiamo le 5 fasi, sopra accennate, e approfondiamo in questo articolo le prime due.

1) Definisci il profilo ideale della persona che stai cercando.
Come fare?

Inizia con una LISTA delle competenze umane e professionali che stai cercando. Per fare questa lista:

  1. Redigi una lista di competenze e caratteristiche che cerchi in questa persona (mi raccomando se non vuoi spendere tanto suddividi la tua lista in 2 parti: obbligatorie e desiderate.
    Un suggerimento per mettere i piedi a terra: pensa ai tuoi migliori venditori, quale caratteristica li accomuna? È una competenza o una caratteristica della persona?
    E pensa ai peggiori venditori: che cosa li accomuna?
  2. Disegna su un foglio il tuo processo di vendita dall’inizio alla fine, incluso il follow-up cliente, l'upselling e il cross-selling. Come nell'esempio fittizio, in foto.
    Fatto ciò, fai chiarezza prima di tutto con te stesso, su cosa deve fare e cosa no il tuo venditore (ogni azienda ha le proprie caratteristiche, ci sono aziende piccole in cui tutti fanno tutto e altre dove il lavoro è molto settorializzato).
    Ora, rivedi il tuo elenco elenco di competenze e caratteristiche desiderate sulla base del processo di vendita.

    processo vendita

    Bozza di un processo di vendita dall’inizio alla fine

  3. Confronta la tua lista con i tuoi migliori venditori e chiedigli: “l’azienda ha bisogno di altre persone come te, hai voglia di guardare questa lista insieme?” Così prenderai 2 piccioni con una fava, tu avrai un insight e lui si sentirà apprezzato e motivato.
  4. Adesso, se stai cercando una figura giovane fatti questa domanda: “davvero l’elenco che ho messo giù rispecchia un profilo junior?” Se la risposta è no, allora è meglio che rivedi il budget da allocare per questa risorsa e anche i canali dove stai cercando.
    Se non hai budget allora, suddividi la tua lista in “mandatory” e “desiderata”, (questa suddivisione ti servirà al punto 4).
    In sintesi la domanda è “Vuoi uno junior che sei disposto a formare o un senior che sei disposto a pagare?”.
    Se conosci il triangolo del progetto … lo sai meglio di me, nella vita ciò che non si paga in denaro, si paga col tempo.

Quindi come pensi di riconoscere a questa persona il proprio lavoro? Vuoi un venditore base e quindi gli darai uno stipendio base o vuoi un venditore con una marcia in più, magari empatico, e quindi anche tu metterai sul piatto qualcosa in più? Ricordiamoci che ogni rapporto di lavoro di successo è un win-win e quindi se stai leggendo per trovare i segreti per ottenere la botte piena e la moglie ubriaca allora ti consiglio di passare ad un’altra lettura.

triangolo progetto

 

2) Inserzioni e scremature del venditore di successo.
Le domande da porsi.

  1. Che canali frequenta la persona che sto cercando? Ci sono luoghi e non luoghi, a parte Linkedin, Facebook e i portali di lavoro dove posso intercettare il mio profilo ideale?
    Ti faccio un esempio. Io sono appassionata di videogiochi, quelli "spegni cervello" come li chiamo io. Come candy crash. O anche quelli "accendi cervello", come i sudoku. Ecco, di solito mi trovo davanti questi giochini al telefonino verso le 9 di sera quando ho finito di mangiare, mi seggo in poltrona. Ecco da una settimana tra una partita ed un’altra ricevo pubblicità su marketing per professionisti e automazione delle vendite. Ho pensato, "questi sono dei geni, mi hanno beccata fuori dall’orario di lavoro in un momento di svago, quando quindi sono mentalmente predisposta all’ascolto". Se diventerò una loro cliente, chiedimelo tra una settimana però intanto sappi che gli ho chiesto maggiori informazioni.
  2. Inviterai ai colloqui tutti coloro che si sono candidati? E se ti arrivassero 200, 2.000 candidature? Hai pensato in base a quali criteri farai una prima scrematura delle candidature? Data di invio del cv, formato del cv, lettera di accompagnamento …
    Chiediti “quale sarà il comportamento della mia persona ideale?”. Stai cercando una persona che già lavora e quindi noterà e potrà rispondere al tuo annuncio solo in determinate fasce orarie? Stai cercando una persona che tiene alla famiglia e quindi forse la domenica non guarderà il pc e non sarà disponibile per un colloquio? Cerca di metterti nei suoi panni.

Termina la prima parte dell'articolo. Prosegue qui la seconda parte di questa mini guida, con le altre 3 fasi della selezione di un venditore di successo: la 3ª è il colloquio (anticipo che il "trucco" è tutto nel fare le domande giuste); la scelta (dove è bene chiarire subito che il candidato perfetto non esiste); l'ultima fase, l'inserimento del professionista selezionato.

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