Questo articolo è la 2ª parte di "Le 5 fasi per selezionare un Venditore di successo".
Rivediamole:
Ripartiamo quindi da dove avevamo lasciato per la ricerca e selezione di venditori nel tuo team: la delicata fase del colloquio.
Nella ricerca di venditori efficaci, il trucco è tutto nel fare le domande giuste. E far parlare e far interagire i candidati.
Ecco alcune delle domande che uso io:
Insomma, dopo un paio di domande per rompere il ghiaccio, il nostro primo obiettivo è capire il livello di corrispondenza cv-realtà e le domande, come quelle in esempio, ci permettono di misurare la consapevolezza e la padronanza dei candidati rispetto ad una specifica attività.
Inoltre, questa verifica ci permetterà di capire se il candidato ha mentito, si è sopravvalutato o sottovalutato e la sua capacità di comunicazione.
In questa fase il pericolo più grande in cui può incappare l’intervistatore non professionista, secondo me, è quello di parlare troppo, indottrinare l’intervistato invece di far parlare lui.
Usali per risparmiare tempo e fare delle scremature. Esistono una infinità di test, possiamo dividerli in 2 grandi categorie:…)
comportamentali (misurano qualità come ad esempio la propensione al lavoro di gruppo, l’assertività, la precisione,
la creatività tecnici (misurano la padronanza degli strumenti).
Usale per osservare come i candidati lavorano in gruppo e che ruolo rivestono naturalmente (leader, anti leader, supporto, analitico, tecnico … )
La maggior parte di queste prove prevede delle sfide ed un obiettivo che non si può raggiungere in solitaria.
Eccoci approdati nel mondo reale. Abbiamo capito che il candidato perfetto non esiste, ma che dobbiamo accoppiare i nostri bisogni alla disponibilità di mercato e investire almeno un pochino per trasformare il nostro Buon candidato nel candidato perfetto.
Davanti a dei candidati buoni ma non perfetti abbiamo 2 strade: andare a simpatia o usare una matrice di valutazione. Una matrice utile e di facile utilizzo, che uso io, appare come segue:
Elenco mansioni e attività | Competenza Scoprilo tramite analisi cv e lettera motivazionale | Motivazione |
Attività 1 | Assegna un valore da 1 a 5 1 non conosce 2 conosce ma ha bisogno di aiuto operativo 3 semiautonomo, ha bisogno di guida 4 autonomo 5 padroneggia e può insegnare | Assegna un valore da 1 a 5 1 per nulla interessato, gli pesa 2 lo fa, con sforzo 3 indifferente 4 entusiasta 5 fortemente motivato, vede nella attività una sua realizzazione personale |
Attività 2 | Assegna un valore da 1 a 5 | |
... | ... |
Ecco, alcuni rischi che posso segnalarti:
Competenza: se sei un titolare che sta cercando dei collaboratori, allora probabilmente sai che la persona ideale deve avere una preparazione maggiore della tua in quell’ambito, in modo non solo da gravarti del lavoro ma da farti guadagnare di più.
Questo non è sempre possibile e quindi durante i colloqui, io propenderei ad individuare la persona che ti richieda il minor investimento in termini di formazione (è spesso più semplice insegnare l'inglese ad un ingegnere che l'ingegneria a un inglese).
Quando sei in dubbio tra 2 persone scegli quella più abile e veloce nella mansione!
Dopo aver verificato con lui, durante i colloqui, che è in grado e disponibile a svolgere il lavoro richiesto così come tu lo desideri e lo hai assunto, è il momento di dedicargli del tempo per entrare nel dettaglio.
Metti in calendario degli incontri con te e altri, con i suoi colleghi in modo che abbia
In parallelo, definisci in base a quali metriche verrà valutato (se non hai delle metriche affretti a creale ponendoti delle domande quali “Come valuterai le loro performance? Pensi solo al fatturato? O guardi anche i margini e le opportunità che genera?”).
Per strutturare quanto appena detto (supponiamo che prima di arrivare a questa fase abbiamo definito benissimo le aree, funzioni e mansioni che il nostro candidato assumerà) non ci rimane che mettere in azione un piano di formazione interna, che vada a colmare le lacune riscontrate e messe in priorità nel pre-assunzione, durante l’inserimento.
Gli aspetti di cui occuparsi in ordine secondo me sono:
Termina questa mini guida, per la ricerca venditori e il loro efficace inserimento in organico, senza la pretesa di essere esaustiva. La sua intenzione è piuttosto fornire delle linee guida e delle valide idee per, alla fine, aiutare o ispirare la tua attività a vendere meglio, con venditori motivati e clienti più soddisfatti.