Perché approfondire le tecniche di vendita del settore immobiliare?
Per diversi vantaggi. Conoscere le tecniche di vendita, per un venditore di immobili, aiuta in aspetti come:
I consigli di vendita per il settore immobiliare hanno sfumature e variabili che non sono esattamente uguali ad altri settori. Perchè qui il ciclo di vendita è diverso, è più lungo rispetto ad altri beni di consumo. O perchè c'è un coinvolgimento emotivo alto del possessore della casa, che vuole vendere (spesso a prezzi troppo alti), e si rapporta con l'agente immobiliare.
Con queste considerazioni, fornisco un set di strumenti da utilizzare durante una vendita immobiliare, da allienare agli strumenti di vendita empatica, già trattati in precedenti articoli.
Quando cerchi di migliorare le tue capacità di concludere una vendita, come agente immobiliare, considera i seguenti 6 specifici suggerimenti di vendita:
Quando mostri una proprietà immobiliare a potenziali acquirenti, chiedere loro di esprimere i loro sentimenti sulla proprietà può darti informazioni utili, per la vendita. Questo può aiutarti a capire:
Spesso, le risposte alle tue prime domande possono anche aiutarti a individuare ulteriori domande da fare, per ottenere risposte utili e più specifiche.
Ripetere le risposte dell'acquirente può aiutare infine a confermare di averle comprese correttamente o dar loro l'opportunità di spiegare ulteriormente, le loro ragioni.
Alcuni acquirenti hanno bisogno di supporto, per immaginare come potrebbero utilizzare uno spazio una volta che lo possederanno. Allora, raccontare una storia può aiutare a realizzare questa visione.
Ad esempio, una storia sulla precedente utilizzazione dello spazio o sulle possibilità per i suoi usi futuri, può creare un'immagine nella mente dell'acquirente. Utilizzare dettagli specifici menzionati dall'acquirente, durante la discussione delle loro preferenze, può migliorare questa immagine per l'acquirente.
La narrazione è una tecnica che crea un legame emotivo tra l'acquirente e lo spazio che mostri loro. Ed includere nella narrazione dettagli legati all'acquirente, come una famiglia molto simile alla sua, può creare un empatia ancora più forte.
Quando si utilizza questo tipo di storia, è utile includere i seguenti aspetti:
Molti acquirenti cercano informazioni online, per trovare e scegliere una proprietà. Aiuterà quindi la tua attività una presenza strutturata online.
Sicuramente lo saprai già, comunque è sempre meglio ricordare che puoi offrire consigli online attraverso strumenti stategici come:
Questi sforzi consentono ai clienti che stanno cercando un immobile di trovarti più facilmente o avere confema della tua autorevolezza nel campo. Oppure, dopo la prima visita all'immobile, potresti condividergli dei link ai tuoi canali digitali, che approfondiscono e rinforzano le informazioni che hai dato.
Offrire consigli gratuiti online può anche mostrare la tua volontà di aiutare davvero i clienti.
La comunicazione costante e la risposta tempestiva alle domande, quando ti contattano, mostra la tua disponibilità ad aiutare l'acquirente ogni volta che ne ha bisogno.
Può anche rassicurarli sapere che riceveranno sempre le notizie più aggiornate sul processo d'acquisto.
Il quartiere circostante ad una proprietà immobiliare è spesso altrettanto importante quanto la proprietà stessa. Considera di portare i potenziali acquirenti in un tour dell'area, per aiutarli a conoscere aspetti come:
Sicuramente, se sei un venditore di una agezia immobiliare, darai la sensazione ai potenziali acquirenti di essere pratico sia della casa che della vita nelle vicinanze, non appena essere un agente dedicato alla transazione commerciale.
Anche se hai risposto ad una preoccupazione dell'acquirente o una sua richiesta, fai un follow-up per vedere se la tua risposta è stata sufficiente.
Il follow up, in pratica, è l'azione di ricontattare il potenziale cliente, per dare seguito ad una prima conversazione. Ed il follow up è stato uno dei segreti del successo di Joe Girard, il venditore di macchine da Guiness dei primati.
Rispetto a decenni fa, il numero di contatti necessari con una persona interessata, per farla diventare acquirente, sono oggi aumentati. Ci vogliono in media 8 contatti. E l’80% delle vendite viene fatto tra il 5° e 12° contatto con il cliente ideale (secondo uno studio di marketing).
Ecco perchè fare follow-up è fondamentale, oggi, per vendere.
Ad esempio, se un acquirente ha preoccupazioni legate alle inevitabili future rotture domestiche o chiede informazioni sui costi dei servizi pubblici, per una proprietà specifica, fai un follow up per vedere se le informazioni fornite hanno risposto alle sue domande o se ha nuovi dubbi.
E quando i clienti vedono che fai un follow up, percepiranno che le loro preoccupazioni, le loro domande e i loro obiettivi, sono importanti per te.
Se hai ritenuto già utili questi primi consigli per la vendita nel mercato immobiliare, suggerisco allora di approfodire anche il corso "Diventa un abile venditore", che ha una sua versione dedicata proprio al mercato immobiliare.
