Nelle nostre giornate lavorative o familiari viviamo di continuo l'esperienza della negoziazione. Perché i nostri interessi si intrecciano a quelli degli altri ed impariamo, in pratica, la differenza tra scontro e compromesso.
Per migliorare nell'arte del compromesso, però, con soluzioni efficaci per entrambe le parti, è fondamentale conoscere anche la tecnica. Ad esempio, saper gestire le 3 dimensioni che compongono qualsiasi negoziazione efficace: il problema, le persone, il processo.
Una negoziazione di successo nasce da una analisi di queste 3 dimensioni.
Sono 3 concetti semplici, eppure la maggioranza delle negoziazioni si concentra solo su una delle tre, sottovalutando o ignorando le altre due. Questo è l'inizio dello scontro!
Prendiamo un esempio di vita quotidiana e valutiamolo secondo le 3 dimensioni.
Hai dei figli? Se la risposta è sì, ad un certo punto affronterai la seguente difficile negoziazione: tuo figlio adolescente è stato invitato ad una festa, il prossimo sabato. Domanda cruciale: a che ora dovrebbe tornare a casa?
Magari tu propenderai per le 11 di sera... lui per le 3 di mattina. Questo è il problema da affrontare. É la dimensione n°1 della negoziazione.
Questo problema - da solo - può essere affrontato in modo molto semplice e razionale, ponendosi delle domande: tuo figlio torna da solo o insieme a un amico? A che ora passa l'autobus con cui dovrebbe tornare a casa? Ha già fatto i compiti o dovrà farli domenica? Quante ore di sonno sono raccomandate per un adolescente?
La dimensione del problema riguarda la sostanza di un negoziato, che apparentemente può essere affrontato in modo freddo e razionale. Scoprirai che, per le due dimensioni seguenti che sono interconnesse alla prima, non è consigliabile farlo.
La negoziazione sopra coinvolge tuo figlio adolescente. E forse, il rapporto con lui è stato per settimane sotto stress, a causa di problemi (voti a scuola, atteggiamenti irrispettosi, ecc.) totalmente scollegati con la questione da risolvere.
C'è quindi un aspetto di relazione che cambierà il modo di negoziare: si riferisce alla dimensione delle persone coinvolte ed è diverso dalla dimensione del problema.
Sul posto di lavoro, probabilmente avete già capito che un semplice problema gestito da due colleghi che si odiano l'un l'altro diventerà rapidamente un grande disastro.
Al contrario, un grosso problema gestito da due colleghi con un alto grado di fiducia reciproca, si presume che sarà sistemato senza grandi frizioni.
Immagina che il tuo adolescente sollevi il problema nel momento sbagliato della settimana, quando voi genitori siete appena tornati a casa esausti alla fine di una giornata difficile.
Oppure, il giovane potrebbe sollevare la questione al momento giusto, perché siete felici, con quella bottiglia di rosso di Montalcino che avete appena aperto per festeggiare qualcosa. Ecco, il momento in cui avviene la negoziazione cambierà la dinamica di tutta la discussione.
Questa tempistica del problema si riferisce a una terza dimensione: il processo.
Per processo intendiamo, come è organizzata la negoziazione, come è costruita l'agenda, come procediamo, secondo quali regole. E secondo quali tempistiche.
Ci sono tre dimensioni in ogni negoziazione.
Queste tre dimensioni sono separate ma interconnesse.
La maggior parte dei negoziatori si concentra solo sulla dimensione del problema. Di conseguenza, non vedono le difficoltà che potrebbero sorgere sulla dimensione delle persone e sulla dimensione del processo.
Tutto si riduce a queste 3 dimensioni: sono un buono strumento per analizzare le negoziazioni, dalle semplici negoziazioni quotidiane alle più grandi possibili.
METTITI ALLA PROVA: ESERCIZIO
Fermati per qualche minuto e pensa a una negoziazione specifica.
Cerca di distinguere le tre dimensioni: le persone, il problema, il processo. Come vedrai, ognuna di queste dimensioni include un dilemma o una tensione specifica. L'esercizio è di provare a scomporre la negoziazione in 3 analisi distinte delle 3 dimensioni.
Fonti di libera traduzione: Negotiation Fundamentals, ESSEC Business School - disponibile su www.coursera.org
