L'ascolto attivo nella negoziazione

21.11.2020

L'esito di una negoziazione dipende moltissimo da una buona comunicazione. Il processo negoziale infatti è prima di tutto uno scambio di informazioni dove le parti espongono reciprocamente le loro richieste. Siccome è importante capire le aspettative l'uno dell'altro e diminuire il rischio di malintesi, allenare la capacità di ascoltare attivamente è importante tanto quanto quella di esporre in modo attivo.


Se non ascoltiamo attentamente potremmo scegliere gli argomenti sbagliati per supportare la nostra tesi e così ridurremo il nostro impatto. Oppure, potremmo gestire male il tempo a disposizione (è inutile soffermarsi a parlare di qualcosa su cui entrambe le parti siano d'accordo, basta scorrerle brevemente).

In questa guida ti illustro i 3 pilastri dell'ascolto attivo, considerali come le 3 gambe di uno sgabello, se ne togli una lo sgabello casca. I pilastri sono sono: consapevolezza dei pregiudizi cognitivi, cosa evitare per allenare l'ascolto attivo e cosa perpetuare ad allenare.

I pregiudizi che possono farci prendere delle grandi cantonate sono:

  • Percezione selettiva, significa che il destinatario tende a considerare solo quegli elementi che corroborano il suo giudizio iniziale.
  • Bias di proiezione, un negoziatore proietta il suo interesse, o i suoi sentimenti all' altro, come se fossero i suoi, trascurando gli elementi critici che gli sono stati tuttavia comunicati dalla controparte.
  • L'idea che comprendere l'altro significhi essere d'accordo. Capire non significa essere d'accordo. Come negoziatore, però, devi capire l'altro e dimostrare che hai compreso il suo punto di vista. Il tuo punto di vista lo spiegherai attraverso un discorso attivo quando sarà il tuo turno di parola.

Le modalità di ascolto totalmente controproducenti sono:

  • Ascolto respingente caratterizzato da braccia incrociate, ferma espressione professionale, occhi fissi sull'altro; questa modalità non ti aiuterà a costruire una relazione perchè non incoraggia l'altro a condividere con te più informazioni.
  • Ascolto distratto. Agitarsi con il telefono, guardare altrove mentre l'altro parla ... è disinteresse.
  • Ascolto reattivo, non appena gli altri iniziano a dire qualcosa, l'ascoltatore reattivo interrompe, obietta, contraddice.
  • Ascolto fallace. L'ascoltatore interrompe per fare domande in modo da condurre la conversazione in una direzione specifica; anche se ti sembra furbo, questa modalità è controproducente.

Le modalità di ascolto produttivo sono:

  • Ascolta con segni visibili di attenzione, cioè guardalo negli occhi mentre parla, non con sguardo inquisitorio ma con sincero interesse e annuisci col capo, naturalmente e senza esagerare
  • Sospendi il tuo giudizio interno e resisti alla tentazione di interrompere e obiettare (dopo parlerai tu e vorrai essere ascoltato).
  • Fai attenzione a ciò che viene detto e a come viene detto (quali concetti sta sottolineando con dei gesti eloquenti? cosa ti sta dicendo il suo tono della voce?)
  • Prendi appunti, a meno che la massima riservatezza non sia un problema.
  • Riformula di tanto in tanto le affermazioni chiave dell'oratore, chiedendogli: "se ho capito bene hai detto ..." e invitalo a correggere se hai sbagliato qualcosa. Per favore, non ripetere tutto a pappagallo.

Ed infine, poni domande aperte allo scopo di chiarire nel dettaglio ciò che ti interessa e ascolta bene le risposte. Non aver paura di fare "troppe domande" e mettiti all'erta se la controparte non ti fa nessuna domanda. 


Vuoi regalare la versione pdf di questo articolo ai tuoi amici, colleghi, collaboratori? Vai alla sessione Risorse Gratuite.